御用聞き営業とは、顧客の注文を受けて商品を納品する受け身の営業スタイルです。
御用聞き営業には、安定性やスキルの不要さなどのメリットがありますが、競合との価格競争や新規開拓の難しさ、顧客の潜在ニーズの見逃しといったデメリットもあります。
御用聞き営業活動をストレスなく行うには、次のようなことが大切です。
顧客のニーズを探る。
御用聞き営業では、顧客からのリクエストを待つだけではなく、雑談やヒアリングを通して顧客のニーズを把握し、先回りして提案することが必要です。
顧客のニーズに沿った営業をすることで、成約率を高めることができます。
顧客との信頼関係を築く。
御用聞き営業は、特定の顧客と深く長く付き合う営業スタイルです。
顧客との信頼関係を築くことで、顧客の満足度を高めるとともに、競合他社からの奪取を防ぐことができます。
ソリューション営業に移行する。
御用聞き営業から脱却して、顧客の悩みや課題に寄り添い、課題に対する解決策（ソリューション）の一環として自社商品を売り込むソリューション営業に移行することをおすすめします。
ソリューション営業には、顧客の情報収集と管理、顧客の悩みや課題について仮説を立てる、顧客の悩みや課題をヒアリングする、ソリューションを提案する、クロージングする、アフターフォローするといったステップがあります。
ソリューション営業に必要なスキルは、コミュニケーション力、情報分析力、提案力、交渉力、フォローアップ力などです。
御用聞き営業は、すべての営業の基本ですが、時代に合わせて営業スタイルを変えることも大切です。
御用聞き営業から提案営業、特にソリューション営業に移行することで、顧客との信頼関係を強化し、売上を伸ばすことができるでしょう。
